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风暴注册第二期《家居建材品牌商设计师渠道营销策略》讲座在深圳第三空间圆满结束

[原创] 时间 : 2020年4月16日 17:22浏览 : 来源 : 原创 编辑 : 顾奈

8月3日,由第三空间、深圳市室内装饰行业协会主办,风暴注册承办,深圳尚水环境科技有限公司、阿米纳隐形音响、深圳米川家居管理有限公司协办的“家居建材品牌商设计师渠道营销讲座”在深圳第三空间成功举办。

风暴注册设计师渠道营销策略讲座

此次讲座荣幸邀请到设计师品牌成长赋能平台-风暴注册CEO、深圳市室内装饰行业协会执行会长、知名设计师渠道营销顾问何光会先生主讲。何先生十年来同时服务于设计公司和家居企业目标客群,有双重市场丰富的营销经验,深知双方各自的痛点和诉求。

“作为一个媒体人,以前我只能在旁边静静观察这双重市场的营销手法,特别是观察了众多家居品牌商开展设计师渠道营销的方法,明知这些方法不得当、没效果,但却没有机会为他们指正,一直想寻找机会跟他们对话,现在索性来举办系列讲座,希望为家居企业营销做点什么”何光会先生这么说。
 
风暴注册设计师渠道营销策略讲座

 在这次营销讲座中,何先生深度剖析了家居建材商探索设计师渠道营销的价值和意义,对设计师渠销道营销的痛点进行了深入的分析,最后讲解了家居建材销售人员到底应该如何拜访设计师和如何长期维护设计师资源。

风暴注册设计师渠道营销策略讲座

△何光会先生授课中

何光会还透露,风暴注册不只是简单地组织家居企业销售人员开展设计师渠道营销培训,还会组织学员进行营销讨论与经验分享,并建立一个装饰客户资源共享联盟,带领大家抱团发展,共赢共生。

风暴注册设计师渠道营销策略讲座



在何光会的讲座中和记者采访中,记者发现下面几个观点非常受学员认同,现在提炼出来分享给大家:

观点1:从商业逻辑上看,设计师营销渠道的最终目标是厂家实现销售,设计师实现设计方案,业主省心省力,三者是一个合作互利的关系。材料商和设计师双方要对自已有正确的的角色认知:

1、材料商是运用材料帮助设计师实现设计方案的人。材料商不是去向设计师推荐和销售产品,而是去传达一种产品解决方案。某些好的产品甚至对成就设计师都有一定的帮助。
2、设计师是运用其设计智慧,在材料的帮助下实现设计方案的人。巧妇难为无米之炊,没有好的食材,厨师就做不出好的菜品。
两者关系:彼此依赖、平等互助的合作关系,而非失衡状态。不纯粹是买卖关系、利益关系。关系相处的方法是:相互赋能、相互尊重和相互感恩。

观点2:材料商要学会运用产品切实地为设计师解决问题

销售人员要对自已的产品材质、特性、优劣势、技术标准、安装方法等深入地了解,为设计师提供最专业的解释,以工程师、材料顾问的角色,用专业的技术支持和产品应用解决方案为设计师服务。要深入到设计项目中,站在材料的角度,帮助设计师开拓视野,启迪思路,与设计师一起探讨,积极主动帮助设计师解决问题。

授课现场

风暴注册设计师渠道营销策略讲座

风暴注册设计师渠道营销策略讲座

风暴注册设计师渠道营销策略讲座
△学员认真听课

互动交流现场

风暴注册设计师渠道营销策略讲座
△分享维护设计师关系的经验

风暴注册设计师渠道营销策略讲座

风暴注册设计师渠道营销策略讲座



访谈现场

曾女士访谈

风暴注册设计师渠道营销策略讲座


风暴注册:您认为设计师与材料商应该是一种什么样的关系?

曾女士:何总刚刚说的新创的奖项,我觉得这个非常好,我们作为材料商可以为设计作品报奖,为设计师赋能,设计师也可以为我们的产品赋能。我很认同何总的说法,双方是一种相互支撑,相互赋能,是一种双赢,平等的关系。

风暴注册:你认为未来设计师渠道的销售额会不断提高吗?为什么这样认为?

曾女士:我觉得会的,我觉得一个好的设计师,他一定是很注重产品的,他就像我们的一个合作伙伴,会很深入的去了解这个产品的品质、外观,应用到什么案例,这个项目的可持续性,一个优秀的设计师,他一定是会让我们的销售会增值的,不管对这个产品销量,还是产品本身市场形象,甚至市场的影响力,都是有很积极的价值的。

风暴注册:你认为应该如何开展设计师渠道营销?你们有些什么成功的经验吗?

曾女士:我们大概在从12年的时候就开始接触室内这个渠道,我们在深圳一年多,大概有20场到设计公司做技术交流,效果是蛮好的。虽然不是所有设计师都有项目,但总有一两个设计师会带着问题来的,而且当时给我很深的感触就是,很多室内设计的公司的设计师的专业背景都是学艺术,学美术的,他们对一些建筑有关的,是比较陌生的,我们并不是宣传产品,而且通过技术交流,告诉他们一些他们所不了解的。
还有就是我觉得不管是技术层面,还是销售层面,一定要懂得市场本身,一定要懂得产品,然后今天听何总讲到了解自己的产品,我今天其实很感动的,因为我们自己做产品的,何总讲的我们在脑子里都有,可是我们没有整理出来。按理说,你们是做这个设计师的媒体平台,对这块你们应该不是那么那么细腻的了解的,但是我今天真的觉得,你们团队应该是会为这次讲座,做了很多的工作,而且这一定是要靠日常的积累,不然是没有办法表达不出来的。

杨先生访谈

风暴注册设计师渠道营销策略讲座


风暴注册:在家居产品的设计师营销过程中,你们用于设计师渠道营销成本高吗?成单率高吗?你们认为原因在哪里?

杨先生:对于我个人而言渠道营销成本不是很高,成单率在我这里还是比较满意的。主要是材料供应商和设计师是否是同频的,物以类聚人以群分,所以一个人的性格、原则、三观是否和设计师同频。一般的设计师是经过一段时间的观察期当他们正好有需求的时候, 就会找到你。我的订单大概有三成在设计师这边。设计师先是了解产品,客户反馈,再了解人,两项都匹配,就会在某个机会跟你合作。

风暴注册:开发设计师资源和维护设计师资源你们有什么困扰、难题?

杨先生:1、设计师实际分为多个档次,新入行的,高端设计师、顶级设计师等。不同的设计师需求不同、客户不同,那么这个时候定价就会出现问题,产品线不能完全覆盖群体时候,部分设计师资源就会流失掉。由于精力不不足,对于高中低端的产品线就会拉不开。家装的设计师对价格不在意,客户能接受就好;但工装设计师对价格很敏感,而我们的产品按照工装去匹配时就会拉大成本,产品线不能吃透所有设计师。这些都是根据我自身的产品而言的。
2、为设计师兜底(为设计师的错误买单),有些新入行的设计师会出现比例问题,选择错误,如果想要维护设计师就要兜底,那么代价就会很高。这种设计师需要培养,成长后就是回馈我们的时候;但有些培养后,却不选择我们了,也是一种困扰。

风暴注册:你认为设计师与材料商应该是一种什么样的关系?

杨先生:相辅相成的合作伙伴,相互帮助、相互成就。材料商要懂设计,设计师也要懂材料。你的段位要和设计匹配。有些设计师想不到的细节,材料商能替他们想到。能不能为设计师带来利益是最核心的!和材料商关系好的设计师,材料商也会为他们推荐项目。



活动结束后,大家纷纷表示,课程干货满满,会积极参与风暴注册举办的讲座后续分享会,学员表示非常感谢参与此次讲座,希望以后有更多机会与各位出色的企业代表交流互动,抱团开拓市场。

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